國外高端辦公家具品牌海沃透露擴展野心，我們的競爭是否真的來了？

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摘要：高端辦公家具品牌制造商海沃氏獨家授權沃熙集團，加大培養中資客戶和二線城市市場的力度，并在中國的教育、醫療、酒店家具領域深入擴展業務......

2012年盛夏，緊鄰北京CBD的一處塔形玻璃建筑物里，忙碌的工人正在熱火朝天地進行內部裝修。全球著名高端辦公家具品牌制造商海沃氏在中國的全新辦公體驗館——海沃氏樂活空間即將落戶這里。
這次與海沃氏的對話在該大樓五層尚未裝修完畢的展廳進行。三位采訪對象分別是：海沃氏中國及北亞地區的運營總監布雷特·陶德( Brett Todd)，海沃氏在中國的獨家授權經銷商—沃熙集團的CEO邁克·加拉特( Miguel Garat)及其聯合創始人周嘉( Joe Zhou) “海沃氏會把自己的精力更多地放在工廠管理、產品研發創新、全球簽約客戶等方面；作為中國的獨家授權經銷商，沃熙將加大培養中資客戶和二線城市市場的力度，深入拓展中國的教育、醫療、酒店領域的業務"。布雷特的話是否讓人看到一只嗷嗷尋食的“狼”來到中國?

一、用全新模式拓展中國市場

“關于沃熙公司的身份，現在行業內流傳著各種各樣的版本，這是我們第一次正式通過媒體公布。”周嘉告訴記者。沃熙的CEO邁克之前擔任海沃氏中國及北亞地區運營總監長達五年，周嘉之前也是海沃氏中國北方區的總經理，供職于海沃氏公司十二年。“作為海沃氏的獨家授權經銷商，沃熙是獨立運營的。之所以這么說，是因為沃熙的財務是獨立的，它的二十余名創始成員都曾直接供職于海沃氏。”周嘉告訴記者。

記者問，“相對美國另外兩大高端辦公家具品牌來說，沃熙代表海沃氏拓展中國市場的模式是不是種創新”?布雷特肯定地回答“是”。他說他還想補充一句，其他的公司可能還會對此感到擔心，但同時海沃氏尊重競爭對手的市場策略。

“海沃氏在中國市場已經很長一段時間，我們需要更好地服務中國市場，因此在一年前就開始創建沃熙公司，做進一步的市場開發工作。”邁克說。通過在美國的多年運作，海沃氏在服務全球客戶方面積累了很多有效經驗，發展迅速。海沃氏希望在中國擁有更大的市場占有率，更“快”地適應中國市場。

“這個“快’不是說在同一體制下去建立更多的銷售團隊。海沃氏采用了創新的方式：從自己的團隊里打包剝離出一個新團隊，作為授權經銷商拓展市場。

因為海沃氏不認為，從外面直接尋找或者通過收購公司的方式對提高市場占有率是積極有效的。”邁克說，海沃氏的直銷辦公室在一定時間內會存在，繼續服務全球簽約客戶、產品研發、工廠管理、品牌贊助等事宜；沃熙則會更多地照顧及開發中國的客戶，通過分銷商開拓二線城市的市場等。

記者了解到，在美國海沃氏一直采用經銷的銷售方式，而有很大一部分經銷商原來都供職于海沃氏。海沃氏鼓勵員工出去創立自己的公司，經銷海沃氏的產品。

二、從低調到高調的轉變

提及海沃氏，業界可能更喜歡用“美國三大高端辦公家具品牌之一”這個詞來形容它。據布雷特介紹，海沃氏是家家族企業，在中國及亞太地區開展業務已有二十多年，占據著高端辦公家具市場；海沃氏的全球業務分為歐洲北美及新興市場區域三大塊，后者的總部設在上海；位于上海外高橋保稅區的海沃氏獨資工廠，面積大約2萬平方米,1997年在中國的首期投資額就達1.2億人民幣。然而，與其投入及重視中國市場不匹配的是，海沃氏這些年一直遠離中國業界的“視線作為行業媒體，《辦公家具)雜志從2006年創刊至今，對進入中國的辦公家具國際品牌非常關注。關于他們“低調”行事的作風，本刊2009年第5期“國際品牌中國市場運作探討”一文就曾探討過。海沃氏這次接受采訪打破了之前的“沉默”。從“保持低調”到海沃氏和沃熙的三個重量級人物同時“欣然接受采訪”的轉變，是否說明以海沃氏為代表的國際高端辦公家具品牌“不再觀望，也不滿足于享受國內5%的高端客戶”?

三、對自身的定位

海沃氏和沃熙的三位高管深刻感受到“客戶的需求越來越清晰，價格不再是影響他們作出決定的唯一要素"。

在中國，以前客戶選擇辦公家具是看產品本身，現在則越來越重視辦公空間設計，重視企業各部門之間、員工之間的交流協作。除此之外，中國客戶對環保的要求也越來越高，特別是對空氣質量方面的要求。

當被問及“若以100分為滿分的話，海沃氏對中國客戶的‘了解度’可以打多少分”時，布雷特的回答是90分。他說，實際上海沃氏可能還有一些不足，也有些局限，需要花更多的時間去了解中國客戶，當然，他也希望有機會了解到其他家具公司的運作方式。他認為借助媒體平臺是一個很好的“連接”，通過媒體海沃氏可以更多地了解中國高端辦公家具這個市場。

記者追問“自評90分”的理由，并提出“中國的某個省份可能比歐洲一個國家還大，南北差別明顯，如何讓海沃氏的產品適應這個地域跨度巨大、需求差異明顯的市場”這個問題時，布雷特回應道，海沃氏在研發設計階段就考慮到中國的地域差別、客戶的細化需求和家具使用者的廣泛性。

比如說你旁邊這把ZODY椅。身高14米到1.95米、體重不超過120公斤的人，在使用時都可根據自身條件調節到最舒服的狀態。”周嘉一邊說一邊嫻熟地給記者展示椅子的各種功能。他說海沃氏的產品不僅會考慮具體使用者的客觀條件，還會根據其使用習慣調整產品的外觀。他指著放在展廳一角的文件柜說：“這款名叫‘PREM|SE’的柜子，最初是在美國設計的尺寸按照美國國內習慣使用的英制標準，比如寬度在30英寸或36英寸。進入中國后，我們按照中國人的習慣改為公制標準，比如寬度改為800毫米或900毫米。這樣更符合中國客戶的使用習慣。